Détendez votre client
Détendez votre client
L’une des compétences les plus importantes qu’un médecin puisse posséder est celle de savoir se tenir au lit. Dans le même sens, il est important que les vendeurs possèdent le même type de compétences, afin de pouvoir mettre leur client à l’aise.
Il est important de mettre votre client à l’aise, quelle que soit la situation de vente dans laquelle vous vous trouvez. Rappelez-vous, considérez le client comme un invité dans votre maison, vous êtes l’hôte, vous voulez donc qu’il soit aussi à l’aise que possible dans votre maison. Plus il sera à l’aise chez vous, plus il sera facile pour lui de vous parler.
Dans la vente, essayer de persuader une personne que nous n’avons jamais rencontrée auparavant d’acheter notre produit peut être très difficile.
Cela peut être un défi pour un certain nombre de raisons, principalement la peur que les consommateurs associent aux vendeurs.
La crainte que nous soyons tous semblables, nous comparant au stéréotype injuste du vendeur de voitures d’occasion. Ils ont peur d’être convaincus d’acheter quelque chose dont ils n’ont pas besoin à un prix qu’ils ne peuvent pas se permettre.
Vous devez trouver un dénominateur commun avec votre client, une chose à laquelle vous pouvez tous deux vous identifier, quelque chose qui ne soit pas lié aux affaires.
Une conversation non commerciale est un excellent moyen de briser la glace avec votre client. Nous voulons tous conclure une vente, mais depuis quand est-ce un crime d’apprendre à connaître son client ?
C’est plus facile que vous ne le pensez, les gens aiment parler, surtout d’eux-mêmes.
Alors posez des questions. Posez des questions sur leurs animaux domestiques, leurs familles, leur travail et leurs loisirs.
Lorsque j’étais dans le secteur bancaire, je dirigeais une succursale à l’intérieur d’un supermarché. Nos objectifs quotidiens consistaient à aller dans les allées, à aborder les clients et à essayer de les convaincre de faire affaire avec nous.
Nous appliquions certaines techniques à ce type de vente qui fonctionnaient plutôt bien.
Par exemple, l’allée des aliments pour animaux de compagnie était un bon endroit pour parler aux gens, car les gens aiment parler de leurs animaux. Une simple question comme «Quel genre de chien avez-vous ?» les faisait parler avec la plus grande facilité.
L’allée de la malbouffe était également un bon endroit pour parler aux gens. Pour une raison quelconque, la présence de bonbons et de malbouffe mettait les gens de bonne humeur, et ils étaient plus enclins à parler avec un étranger.
Un endroit que nous avons évité est le rayon des surgelés, car les gens ne veulent pas parler dans un endroit froid. C’est compréhensible.
Ce que je veux dire, c’est que les gens aiment parler tant qu’ils peuvent s’identifier au sujet traité, alors n’ayez pas peur de poser des questions et apprenez à connaître votre client au-delà des produits dont il a besoin.
N’ayez pas peur de poser des questions et apprenez à connaître votre client au-delà des produits dont il a besoin. Plus votre client sera détendu dans votre environnement, mieux vous vous porterez tous les deux et plus vous réaliserez de ventes.
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