Ce qu’il ne faut pas faire avec vos prospects
Toute personne qui travaille dans le domaine de la vente sait à quel point il est important de disposer de sources de prospects pour remplir son pipeline. Mais ce n’est pas seulement la façon dont nous obtenons les pistes qui est importante, c’est aussi ce que nous en faisons une fois que nous les avons.
L’une des erreurs les plus graves qu’un vendeur puisse commettre lorsqu’il reçoit une piste est de ne pas agir immédiatement.
J’ai travaillé une fois avec un type qui appartenait à un groupe de réseautage, dont le seul but était de recevoir des pistes. Ce groupe n’était pas bon marché non plus, il lui coûtait 500 $ par an pour être membre.
Il revenait de sa réunion hebdomadaire avec une piste dans la main et l’épinglait au tableau d’affichage au-dessus de son bureau, et elle y restait jusqu’à ce qu’il la remarque quelques jours plus tard.
Cela me rendait fou !
Dans la vente, et peu importe ce que vous vendez, chaque jour est critique ! À tout moment, votre concurrent peut appeler votre client et s’emparer du marché.
Une autre erreur commune dont j’ai été témoin d’innombrables fois, c’est de contacter le client potentiel en temps voulu, mais de n’avoir absolument aucun enthousiasme une fois que vous avez contacté le client.
Lorsque vous appelez un client potentiel, souriez pendant que vous lui parlez, le client percevra l’inflexion de votre voix et y répondra.
N’agissez pas comme si le client était un fardeau pour vous et que vous lui rendiez service.
N’oubliez pas que vous êtes l’expert de votre produit. N’attendez pas de votre client qu’il sache tout, sinon il n’aurait pas besoin de vous. Veillez donc à ce qu’il sache que vous êtes heureux de l’aider.
Une autre chose à ne pas faire lors du suivi d’un prospect est de bâiller, d’éternuer ou de tousser dans le combiné du téléphone. Je comprends que ce sont des fonctions corporelles normales et courantes, mais il n’y a aucune excuse pour le faire directement dans le récepteur, c’est un excellent moyen de perdre la vente, le bâillement à lui seul fera très probablement raccrocher le client.
Mettez-vous toujours à la place du client. Imaginez que vous rencontrez quelqu’un pour la première fois au téléphone et que votre conversation est interrompue par des bâillements et des éternuements, je doute que vous soyez enthousiaste à l’idée de faire affaire avec cette personne.
Faire le suivi d’un prospect puis mettre cette personne en attente est une autre erreur courante que j’ai rencontrée. Bien que vos raisons de mettre votre client en attente puissent vous sembler très importantes, votre client trouvera cela ennuyeux, quelles que soient vos raisons. Assurez-vous donc de réserver un moment pour appeler votre prospect lorsque vous savez que les interruptions seront peu nombreuses.
La prochaine fois que vous recevez une piste, agissez immédiatement, faites savoir à votre client que vous êtes heureux de travailler avec lui, parlez clairement et évitez les interruptions, et regardez votre productivité commerciale augmenter !
