Fixer des objectifs réalistes
Lorsque nous réalisons une vente ou que nous nous rapprochons de notre objectif, nous éprouvons un sentiment de réussite qui nous incite à vendre davantage.
Je suis sûr que tous ceux qui lisent cet article se sont déjà trouvés dans une situation où ils ont reçu des objectifs irréalisables de la part de leur patron, de leur directeur des ventes ou d’un supérieur hiérarchique de l’entreprise.
Lorsque des objectifs irréalistes sont fixés, la mission est vouée à l’échec dès le départ. Cela donne immédiatement un sentiment de désespoir à l’équipe de vente, ce qui peut être dévastateur pour le moral.
L’équipe de vente fera son devoir et travaillera aussi dur que possible pour atteindre les objectifs, mais lorsqu’elle ne les atteindra pas, elle aura un sentiment d’échec et sera réticente à aller de l’avant.
En bref, les objectifs irréalistes enlèvent tout plaisir à la vente.
Une histoire personnelle…
Pendant mes années dans le secteur bancaire, j’ai géré une équipe de vente dans une petite succursale à l’intérieur d’une épicerie. C’est ce qu’on appelle la banque en magasin. On estimait que sept mille personnes passaient chaque semaine par l’épicerie où se trouvait ma succursale.
Sur la base de cette statistique, mon équipe de vente s’est vu assigner l’objectif d’ouvrir six comptes-chèques par jour, entre autres.
L’objectif mensuel était donc de 180 comptes courants par mois. Pour moi et mon équipe, c’était tout à fait irréaliste.
À l’époque, les services bancaires en magasin étaient tout nouveaux dans le secteur bancaire, et ces objectifs étaient transmis par des personnes qui n’avaient jamais mis les pieds dans une agence en magasin.
Comprenez-moi bien, je ne suis pas amer, je ne fais que constater les faits et je pense que c’est un problème récurrent dans les entreprises.
Ce problème fonctionne dans les deux sens. Parfois, les objectifs fixés ne sont pas suffisants et l’équipe de vente n’atteint pas son potentiel.
Inutile de dire que mon équipe de vente n’a jamais atteint ses objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels. Cependant, nous nous sommes battus et avons réussi à nous maintenir. Mais le moral n’était jamais ce qu’il aurait dû être.
Tous les six mois, mon équipe et moi assistions au rallye semestriel des ventes, où nous regardions les autres branches recevoir fièrement leurs récompenses pour avoir atteint leurs objectifs. Cela me faisait mal de voir mon équipe repartir les mains vides, sachant qu’elle avait travaillé si dur.
Ce que je veux dire, c’est que lorsque l’on se fixe des objectifs, il faut qu’ils soient réalistes et réalisables. Plus vous ou votre équipe atteindrez votre objectif, plus ils seront motivés.
Une fois que vous avez atteint votre objectif à un rythme régulier, mettez-vous au défi, ou mettez votre équipe au défi, et placez la barre plus haut. Mettez-les au défi d’aller plus loin chaque jour.
Gardez à l’esprit que lorsque vous placez la barre plus haut, ce nouvel objectif doit également être réaliste. Vous ne voulez pas devenir trop confiant et mettre vos objectifs hors de portée.
Une dernière chose…
Les objectifs fixés doivent être mis en place par une ou plusieurs personnes qui vous connaissent, ainsi que votre personnel et vos données démographiques. Pas par quelqu’un dans une tour d’ivoire.
Si les objectifs ne sont pas mis en place par les personnes appropriées, suggérez cette idée à une personne de votre organisation en qui vous avez confiance.
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