3 idées de publipostage que presque toutes les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leurs ventes et leurs bénéfices
L’envoi de publipostage aux clients actuels et passés est un moyen facile d’améliorer les relations avec les clients existants et de stimuler la croissance des revenus et des bénéfices.
Cet article traite de trois stratégies qui sont constamment rentables dans des secteurs variés :
(1) les campagnes de parrainage
(2) la reconduction des achats des anciens clients et
(3) la conversion des demandes de renseignements en ventes.
Le publipostage est l’un des moyens les plus puissants, mais aussi les plus sous-utilisés, que vous pouvez utiliser pour entretenir les relations avec vos clients et augmenter vos revenus et vos bénéfices. Dans cet article, nous allons aborder trois types de publipostage que nous avons utilisés dans notre propre entreprise et dans celles de nos clients avec des résultats profitables.
Pour mettre en œuvre ces idées, tout ce dont vous avez besoin est une «liste interne». Votre liste interne contient les noms et les coordonnées de vos clients actuels et anciens. Si vous ne disposez pas encore d’un système de collecte de ces informations, commencez dès maintenant – votre liste interne est un atout commercial précieux.
Idée 1 : Campagne «Parrainez un ami
La publicité de bouche-à-oreille est extrêmement efficace (et bon marché !), mais peu d’entreprises cherchent activement à obtenir des recommandations.
Envoyez une lettre à vos clients actuels et anciens. Remerciez-les d’être vos clients et expliquez-leur que vous souhaitez offrir de la valeur à leurs amis et à leur famille, qui pourraient également bénéficier de votre produit ou service. Demandez activement à vos clients de recommander votre entreprise à leurs associés. Une lettre bien formulée comme celle-ci rafraîchit la mémoire de votre client, et une incitation supplémentaire à agir augmentera normalement encore plus la réponse.
Vous pouvez décider d’une incitation appropriée en fonction de plusieurs facteurs : Le type d’offre qui, selon vous, plaira à vos clients, votre structure de coûts et la valeur à vie de chaque nouveau client sont des éléments importants à prendre en considération.
Les incitations les plus courantes sont les offres «Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement», les remises ou les forfaits spéciaux, les remises sur la première partie d’un contrat de plusieurs périodes, la suppression des frais d’adhésion ou des coûts d’installation, ou les cadeaux (par exemple, abonnez-vous maintenant et recevez une montre de plongée gratuite).
Comme pour toute campagne de publipostage, vous pouvez augmenter le taux de réponse de plusieurs façons : Tout d’abord, vous devez tester différentes approches et comparer les taux de réponse. Vous constaterez que tous les publipostages ne se valent pas, il est donc intéressant de tester différents titres, contenus de lettres et incitations dès le départ. Une fois que vous savez ce qui fonctionne le mieux, vous pouvez réutiliser la même approche dans vos futurs envois.
Vous pouvez également augmenter le taux de réponse en segmentant votre liste en différentes catégories de clients et en envoyant des courriers uniquement aux segments sélectionnés. Voir l’article connexe : Database Marketing].
En rappelant à vos clients de «passer le mot» chaque année ou presque, vous pouvez accroître considérablement votre clientèle. Votre site web, vos courriers électroniques réguliers et vos autres communications devraient également donner l’occasion à vos clients de présenter leurs amis et leur famille.
Idée 2 : Revenez, je vous en supplie !
Cette idée est un moyen incroyablement simple d’accroître la satisfaction des clients et la valeur de votre clientèle. Pourtant, peu d’entreprises le font.
Il suffit d’envoyer une lettre aux anciens clients – ceux qui n’ont pas acheté chez vous depuis un certain temps – et de leur demander de revenir. La définition d’un «ancien client» varie d’une entreprise à l’autre. Faites appel à votre intuition, puis testez plusieurs approches temporelles différentes (par exemple, 3 mois, 6 mois et 1 an sans achat).
Exprimez votre inquiétude de ne pas avoir eu de nouvelles d’eux dernièrement, et que leur activité vous a manqué. Proposez-leur ensuite une incitation à revenir et à traiter de nouveau avec vous. Vous devrez également envisager la possibilité qu’ils aient eu un problème avec votre produit ou service. En vous excusant et en réglant le problème, de nombreux clients reviendront vers vous – mais même s’ils ne le font pas, vous êtes au moins au courant et vous pouvez faire quelque chose pour éviter que le même problème ne se reproduise.
Si vous disposez des coordonnées téléphoniques de vos clients, vous pouvez leur adresser un appel de courtoisie pour les aider à rectifier les problèmes éventuels. Cet appel de suivi est un service rendu à votre client, et ne doit pas être un appel de vente agressif. La plupart des clients apprécieront votre effort.
Demander à d’anciens clients de revenir est un excellent moyen de stimuler l’activité, mais c’est aussi un excellent moyen de comprendre comment améliorer votre activité et empêcher les problèmes de se reproduire à l’avenir.
Idée 3 : Pouvons-nous vous aider après tout ?
Il arrive souvent que les clients se renseignent, mais n’effectuent pas d’achat. Qu’advient-il de ces «prospects non convertis» dans votre entreprise ? Cette personne a été suffisamment intéressée pour vous contacter à un moment donné, et il se peut qu’elle soit encore sur le marché pour acheter maintenant (ou à un moment donné dans le futur)… cela semble être une opportunité.
Prenez contact avec les personnes qui se sont déjà renseignées et découvrez ce qui s’est passé… leur besoin de votre produit ou service a-t-il été satisfait ? Y a-t-il eu un malentendu ou une mauvaise communication à propos de votre produit ou de leurs besoins qui les a empêchés d’acheter ? Vous pourriez peut-être y remédier.
Dans de nombreux cas, le demandeur n’aura pas immédiatement besoin de votre produit ou service (il a peut-être acheté chez un concurrent, il a peut-être changé d’avis, etc.) Cependant, il se peut très bien qu’il soit à nouveau sur le marché à l’avenir…
Votre entreprise utilise-t-elle ces trois approches pour augmenter ses clients, ses ventes et ses bénéfices ? Essayez-les, car elles fonctionnent vraiment !
